工務店の集客力を高めるための施策

このページでは、「WEB集客で何をしたら良いか分からない」「SNSや広告での集客とは？」と悩んでいる方に向けて、集客する際のポイントや実際の施策を紹介しています。工務店の集客力が伸び悩んでいるという人は、ぜひ参考にしてみてください。

工務店の集客を成功させるためのコツ・ポイント

社名を知ってもらう

工務店の集客を成功させるためのコツとして、まずは社名を知ってもらうのが大切です。なぜなら、自社のことを認知してもらわなければ、そもそも選んでもらえません。近年ではプッシュ型営業に不快感を覚える人も多く、オンラインマーケティングといったお客様に見つけてもらう営業に力を入れている工務店が増加傾向にあります。

具体的には、公式サイトの運用を行い、「工務店　○○市」などのキーワードで工務店を探している人に自社のサイトを訪問してもらうという方法です。このように、工務店としての認知度が集客において重要となります。

マーケティングの基本を押さえる

いくら工務店の集客率を上げるための施策を知っていても、マーケティングの基本が分からなければ思ったような結果は出ません。そのため、基本となる知識や技術は、具体的な集客施策を行う前にチェックしておくのが重要です。

工務店によっては、基本的な部分を構築するのに時間を要する可能性がありますが、これは家づくりにおける「基礎づくり」であると捉え、じっくり丁寧に行いましょう。

マーケティングとは

マーケティングとは、商品やサービスが売れるための構造の作成を指します。とはいえ、この言葉の指す意味は「広告宣伝」や「リサーチ」、「データ分析」など企業によってさまざまです。ただし、セールやキャンペーンといった一時的に売れる方法とは異なり、儲け続けるシステムを作るという点で共通しているでしょう。

マーケティングと混同されがちな言葉に「セールス」がありますが、こちらはサービスや商品を売こと自体に重きを置いています。マーケティングのように「顧客の購入意欲を高めるには何をしたら良いか」というところまでは考えないことが多いです。

ターゲット層・ペルソナの構築

ターゲット層の構築とは、自社が提供するサービスを「どんな人に届けたいか」を明確にすることです。例えば、「20代～30代の子育て世代」や「50代～60代のセカンドライフを希望する人」などが挙げられるでしょう。

ターゲット層が決まった後は、より詳しい情報を肉付けするためにペルソナの構築を行います。居住エリアや世帯年収などの基本情報はもちろん、インターネットの利用頻度や住宅に関する絶対条件などの具体的な人物像を考えるのがポイントです。

自社の家づくりやリフォームを「誰に提供したいか」を社内で共有すれば、ターゲット層に合ったマーケティングも考えやすくなります。

課題と強みの把握

ターゲット層・ペルソナの構築が完了したら、次に自社の課題と強みを知るための「現状分析」を行いましょう。現状分析は自社の抱える課題を把握し、解決に導く施策を決定するのに欠かせない項目です。

現状分析では、「SWOT（スウォット）分析」というフレームワークを活用します。SWOT分析は、自社の強み・弱みといった内部環境と、機会・脅威といった外部環境から経営戦略を立案する方法です。初心者でも行いやすいため、ぜひ利用してみてください。

工務店としてのコンセプトを立てる

コンセプトとは、企業の特徴や他社と差別化できるポイントのことです。自社のチャームポイントを分かりやすく文章化できれば、お客様に選んでもらえる機会を増やせます。

家づくりに携わる企業は、工務店だけでなくハウスメーカーや建築事務所などさまざまです。そのため、お客様の中には「どの会社に頼めば良いか分からない…」と頭を悩ませている方もいます。そのような場合でも、「国産材使用」や「アフターサービスが充実」などお客様にとって魅力的なサービスをコンセプトに掲げておけば、これらを希望する人から選ばれやすくなるでしょう。

工務店の集客率を上げるための施策

公式サイト・ホームページ

自社の公式サイト・ホームページは、家づくりにおけるこだわりやサービスなどを伝えるのに適した媒体です。中には、「すでに公式サイトを持っているのに思うように効果を得られていない」という問題を抱える工務店もあるかもしれません。このような場合は、家づくりを任せられる会社を探している人が「依頼したい！」と思える魅力を上手く伝えられていない可能性があります。

魅力的な公式サイト・ホームページを作るには、手掛ける住宅の魅力や工務店の家づくりを掲載するのが重要です。

手掛ける住宅の魅力を伝える

住む人にも地球環境にも優しい高性能の家や意匠性の高い住まいなど、自社が手掛ける住宅の魅力をしっかり伝えられる公式サイト・ホームページを作成しましょう。この時、文字だけではイメージしにくいため、施工事例の紹介ページを設けるようにしてください。

施工事例を載せる際は、写真の撮り方や景色の切り取り方を工夫しましょう。外観の写真に工事が終わっていない外構が移り込んでしまうと、どんなに素敵な住宅でも魅力が半減してしまいます。また、室内の写真の場合は、家具配置前の状態よりも家具を入れた後の方が実際の暮らしをイメージしやすいのでおすすめです。

工務店の家づくりが分かる

工務店の家づくりは全国展開のハウスメーカーと比較して、地域に密着した心温まる対応が魅力です。そのため、公式サイトやホームページでは、家づくりに対する誠実な姿勢やアフターフォローの手厚さなどをアピールしましょう。

具体的に、家づくりのこだわりや家づくりに対する思い、スタッフ紹介などのページを設ければ、「自社を利用することでどんな家が建つのか」「どんな人たちと家づくりをしていくのか」などが分かり、お客様も安心してサービスを利用できるようになります。

SNS

公式サイトやホームページへ誘導するツールとしてSNSを利用する場合は、ターゲット層に合ったものをセレクトするのが重要です。特に写真をメインに投稿できるSNSは、高い頻度で更新し続けることで集客率の向上につながります。

ただし、SNSの記事を作るのにはそれなりの時間がかかります。そのため、集客率アップを図る場合は、SNSの更新業務に時間をかけられるスタッフを確保しなければなりません。

チラシ

WEBによる集客が一般化した昨今では、チラシの配布をやめた工務店も多いです。しかし、ターゲット層によっては、スマホやPCよりもチラシから情報を得ている人の方が多い可能性があります。また、配布地域を限定したりデザインにこだわるのも、集客率アップにつながるでしょう。

ターゲット層に合った内容にする

バリアフリーや屋根塗装などのリフォームを行う工務店は、チラシによる集客を実践するのが向いています。なぜなら、リフォームを検討する人のほとんどは、定年退職を機に工事を考えること多いからです。

配布地域を限定する

チラシはWEB集客とは異なり、配布する地域を絞れるというメリットがあります。ポスティングするエリアを限定すれば、自社のターゲットとする客層が多そうな地域に情報を発信できるでしょう。そのため、地域を選ぶ際には、あらかじめ「どんな情報を発信したいか」を明確にしておくのが重要です。

デザインにこだわる

どんなに魅力的な内容が書かれていても、パッと見て興味を引くデザインでないと読まれずに捨てられてしまう可能性があります。そのため、思わず読みたくなるデザインやキャッチコピー、写真などを採用する必要があるでしょう。

モデルハウス

家づくりのメイン顧客層である30代前後の新聞購読者数は、年々落ち込んでいます。新聞やチラシのモデルハウス集客効果が期待できなくなってきているようなら、ホームページやSNSを使ってWEBで集客するようにしましょう。

WEBメディアに情報を充実させる

スマホで事前に情報収集をしてからモデルハウスに行くか決めるユーザーが多い傾向にあります。WEBメディアの情報を充実させることは重要です。さまざまな角度からの写真を載せてることでモデルハウスの魅力が伝わります。どのようなモデルハウスか分かる情報を掲載すると良いでしょう。

営業時間や予約の有無、イベントスケジュールなどが一目で分かるようにまとめておくと集客効果が期待できます。また、モデルハウスとスタッフブログを連動し、定期的に設備をピックアップして紹介するのも効果的です。

ライブ配信を行う

YouTubeやInstagramなどのライブ配信機能を活用し、オンラインでモデルハウスの見学をする方法もあります。どこからでも参加できる手軽さがメリットで、遠方に住んでいて実際に来場が難しいユーザーのニーズに応えることが可能です。

また、質問会・相談会などのイベントも同時に行えばユーザーとの相互コミュニケーションが生まれるでしょう。

VR見学・無人見学に対応する

新型コロナウイルスの流行で普及したVR見学に対応することも、新しいモデルハウスの活用方法と言えます。VR見学なら、365日24時間スマホやPCから手軽に見学することが可能です。デザインや間取りなどが気に入ってもらえれば、来場にもつながるでしょう。

また、接客が苦手なユーザーに対応した無人見学もおすすめです。間取りや設備のことが分かるパネルや動画を用意すれば、来場者は自身の知りたい情報を得ることができます。すべて無人見学にするのではなく、予約した時間帯だけ貸切状態にするという手もあります。

セミナー・勉強会

セミナーや勉強会は参加者からの親しみを得やすいため、新規顧客の獲得を見込むことができるでしょう。

受講者に信頼されやすい開催元にする

セミナーや勉強会を行う上で、大切なのが開催元です。一般社団法人が開催元ならば、慎重なユーザーからも安心感を持ってもらえるでしょう。逆によく知られていない工務店名で実施したら、なかなか人数が集まらないかもしれません。

どんな会社や組織が開催しているかによって、集客効果は大きく変わります。お金系の話の場合は、ファイナンシャルプランナーや社労士などが講師になる方が信頼度や集客力が上がるでしょう。受講者に信頼されやすい開催元にすることが重要です。

話すテーマを絞る

セミナーや勉強会では、具体的なテーマの方が集客効果があります。「家づくりについて」のような抽象的でアバウトなテーマだと、主張内容がばらついてしまって結局何が言いたいのか分からなくなるかもしれません。

テーマがなかなか決まらないようなら、お金関係の話がおすすめです。これから家づくりを考えている方は、資金計画や住宅ローン、土地の購入など金銭面での悩みをたくさん抱えています。補助金や助成金、住宅ローンの種類など、ユーザーの関心が強い内容について話すと良いでしょう。