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工務店・ビルダーの差別化戦略成功事例
競合工務店・ビルダーと差別化を図るには、時代によって移り変わる住宅市場のニーズを正しく把握して、自社商品の強みとすり合わせたうえで戦略を立てる必要があります。
住宅金融支援機構が2019年5月に一般消費者1,100名を対象として実施した「住宅性能の中で重視するポイント」に関するアンケートで2位「耐震性」（68.0％）、1位「耐久性」（75.7％）という結果が出ていることからも、「地震に強い家」が求められているとわかります（※）。
この記事では、地震に強い「パネル工法」を導入して競合差別化に成功した工務店・ビルダーの事例をインタビュー形式で掲載中。競合差別化戦略に寄与したパネル工法メーカーについても取り上げているので必見です。
目次
パネル工法による
差別化戦略成功事例
CASE1：
富士木材株式会社
- 公式サイトURL：https://www.fujimokunoie.jp/
- コーチパネルの導入開始時期：2021年1月
- 2021年度に建てた木造住宅：35棟
- 2021年度に建てたコーチパネルの家：30棟
差別化に成功
地元無垢材を適材適所に使い、床材の足触りや香りを五感で楽しめる「木の家」を提供している富士木材株式会社。長く住み続けても飽きることのない普遍性を強みとしています。
2021年1月よりパネル工法を導入し、スペック・ハード面を強化することで競合差別化に成功。
パネル工法導入にいたった経緯や導入後の変化など、詳しくおうかがいしました。
富士木材株式会社の
競合差別化事例を詳しく見る
CASE2：
平松建築株式会社
- 公式サイトURL：https://www.hiramatsu-kenchiku.jp/
- コーチパネルの導入開始時期：2013年3月
- 2021年度に建てた木造住宅：18棟
- 2021年度に建てたコーチパネルの家：18棟
高単価受注率を向上
VOC濃度や二酸化炭素濃度、光熱費、太陽光の発電量など、数的根拠に基づいた家づくりを強みとしている会社です。先進的なDXへの取り組みで効率を上げ、実データをライフプランに落とし込み、生涯のコストやリスクを抑える住まいを提案しています。
2013年3月よりパネル工法を導入し、これまで比較されることのなかった大手ハウスメーカーと肩を並べることに成功。高単価受注を増やしています。
パネル工法導入にいたった経緯や導入後の変化など、詳しくおうかがいしました。
平松建築株式会社の
競合差別化事例を詳しく見る
CASE3：
泉州ホーム株式会社
- 公式サイトURL：https://sensyuhome.co.jp/
- コーチパネルの導入開始時期：非公開
- 2021年度に建てた木造住宅：非公開
- 2021年度に建てたコーチパネルの家：非公開
競合と差別化
1969年の設立以来、泉州土地(株)、新川商事(株)、(株)ニイガワとのグループ体制で、南大阪全域に密着した不動産事業を展開している泉州ホーム株式会社。
家づくりにおいては、気密施工と高断熱で快適な居住環境を実現している会社です。構造柱は檜を使用し、断熱材は吸音・吸湿性能の高い自然素材の「セルロースファイバー」と、熱や湿気に強い「ネオマフォーム」を採用。
コーチパネルとHSS金物工法を組み合わせた「スーパーストロング工法（SSS工法）」にて、耐震面でも安心も提供しています。
パネル工法導入にいたった経緯や導入後の変化など、詳しくおうかがいしました。
泉州ホーム株式会社の
競合差別化事例を詳しく見る
工務店・ビルダーの
差別化戦略を
成功へ導いた
コーチ株式会社について
（https://ko-chi-panel.jp/merit）
工務店のパートナー
製造・販売元の「コーチ株式会社」は、依頼主である工務店・ビルダーに寄り添い、コーチパネルの家を施主に販売するまで並走してくれるパートナーです。導入企業をサポートする目的で、最初の上棟には営業担当者が必ず立ち合い、施工方法を現場でレクチャーしています。
また、施主に住宅商品の性能や魅力を伝えやすいように、震度7の揺れを5回以上与えた実験で変形・損傷なしの結果を残している耐震実験データを提供。工務店・ビルダーの営業活動に役立ちます。
安定した品質
コーチパネルは、CAD/CAM完全連携の工場にて作られます。耐力面材・断熱材・間柱・枠材を一体化するため、作業者の熟練度による品質や生産出来高のバラつきを無くし、安定した品質を実現。
枠材や断熱材は1/10mmの精度でカットできるほどです。オーダーメイドも受け付けており、複雑な形も高精度で対応できます。
また、コーチパネルの壁倍率（耐力壁の強度）は、国土交通省大臣認定を取得済。壁倍率の数値は住宅の規模や間取りや建設条件、施工方法などによって変動するため、あくまでも目安となりますが、コーチパネルは壁倍率4.1～4.8と公的に認められていることから、地震に強い家づくりを実現できるでしょう。
ISO9001認定工場
コーチパネルは、コーチ株式会社の自社工場にて生産されています。柱の間に嵌め込む真壁仕様で、外側・内側のどちらからでも施工できるのが魅力です。
自社工場は、第三者機関から認められた国際基準の品質管理規格「ISO9001」を取得しており、信頼がおけます。継続的に環境への負荷を低減させる仕組みを構築している証「ISO14001」も取得しているので、SDGsの側面でも商品力を高められます。
コーチパネルの
スペック
- パネル工法名：コーチパネル
- パネル工法の種類：真壁パネル工法
- 構造面材：MDF、PB、構造用LVL
- 断熱材：フェノールフォーム
- 壁倍率：4.1～4.8（認定番号：FRM-0517／FRM-0518／FRM-0519／FRM-0636）
- 導入企業：富士木材、平松建築、泉州ホーム、遠鉄ホーム、山下建設、三光木材、早川建築、建新、斎藤建築など
コーチ株式会社の
会社概要
| 会社名 | コーチ株式会社 |
|---|---|
| 問い合わせ先 | 053-580-0111 |
| 公式サイトURL | http://www.ko-chi.co.jp/ |
| 電話受付時間 | 9：00～18:00（定休日：土・日・祝） |
| 本社所在地 | 静岡県浜松市天竜区春野町宮川1879 |
| その他拠点 | 浜北工場：静岡県浜松市浜北区中瀬6547-10 昭和工場：静岡県浜松市天竜区春野町堀之内684-1 袋井工場（ME製造部）：静岡県袋井市横井110-1 梱包部：静岡県袋井市山科3080 |
工務店・ビルダーの
競合差別化戦略における注意点
ここからは差別化戦略を成功させるために、押さえておくべき注意点を解説します。
安さだけで勝負しない
安さを売りにするのは、立派な差別化戦略です（コストリーダーシップ戦略）。ただし、価格だけで差別化を図るのは非常に危険。価格競争はキリがなく、さらに安値で売り出す工務店・ビルダーが出てくると一気に顧客が離れてしまいます。
加えて、一度でも「安い」のイメージがつくと、後から舵を切りなおすのは非常に難しく、イメージ戦略の面からも不利になることを覚えておきましょう。
コストリーダーシップ戦略をとる場合は、安さだけでなく、他の強みと併せて勝負を仕掛けることが大切です。
競合他社の
強みを把握する
競合他社の強みを把握しないまま「差別化戦略」を始めると、どんなに自社の強みを尖らせても的外れだったり、埋もれてしまったりする可能性があります。
まずは競合にあたる工務店・ビルダーが取り扱っている住宅商品の性能、提供しているサービス内容などを把握していきましょう。そのうえで、競合他社にはない、自社にしかない強みを見つけ出すことが大切です。
もしも、自社にしかない強みを見つけられない場合は、競合他社が比較的やっていないサービスや性能に着目して、商品に付加価値をつけましょう。
時代に合った
ニーズを知る
人の価値観は、時代の流れやその時に起こる事象によって変化するもの。2022年現在はグローバル化が進み、多様性が求められている時代です。
家づくりに関しても、オリジナリティや多様性のあるデザイン、IoT化したスマートホームなどの需要が増えています。
昔人気でよく売れたデザインや仕様に固執するのではなく、時代のニーズに合わせて商品開発を進めることで、競合他社の一歩先をいく工務店・ビルダーへステップアップできるでしょう。
ライバルの少ない
分野を狙う
誰もが手を出しやすい分野で差別化を図るのは至難の業。ライバルが多く、どんぐりの背比べ状態になりがちです。
裏を返せば、ライバルの少ないニッチ市場、専門性の高い分野に目をつけることで、他の企業が真似しにくいブランディングを構築でき、より強力な武器となります。
軌道修正しやすい
手法をとる
規格化された汎用性の低い手法を取り入れると、トレンドが変わったときに軌道修正するのが難しくなります。
住宅市場で長く生き残り続ける工務店・ビルダーになるなら、汎用性の高い手法を取り入れることが大切です。
品質管理を怠らない
SNS文化が発展し、消費者の誰もがインターネットを使って自由に発言できるようになりました。
住宅市場においても、実際に家を購入した施主の口コミが支持されている傾向にあります。
どれだけ差別化戦略が上手くいっても、品質管理に問題があればそれまで。レビューが投稿されれば、イメージダウンやクレームにつながるでしょう。
そうならないためにも、品質を維持できる環境を整えておくことが大切です。