住宅営業の仕事はきつい？

住宅営業の仕事内容とは？

住宅営業では、具体的にどのような業務をこなしていくことになるのでしょうか。ここでは、いくつかのおもな仕事内容について、それぞれ紹介していきます。

住宅展示場の設営

住宅展示場は、住宅を建築する予定のあるお客さんの多くが、最初に足を運ぶ場所だといえるでしょう。ですから、常に掃除の行き届いた、良いコンディションでお客さんを迎えられるようにしておくことが大切です。あまり魅力的に感じられないような住宅展示場だと、どうしても第一印象が悪くなってしまいます。

見込み客の集客

住宅展示場を訪れたお客さんや問い合わせをしてきたお客さんに対して、電話やメール、訪問などで営業をおこないます。どのようなものを理想像としてイメージしているのかについてヒアリングしたうえで、お客さんの関心が高まるような方法で案内を進めていくのがコツです。

また、場合によっては住まいに関することだけでなく、住まいを建てるための土地さがしなどの相談にのることもあります。柔軟性のある対応が求められます。

商談および成約の獲得

お客さんが住まいの建築について現実的な検討をする段階になったら、商談をスタートさせます。予算や機能性などについて詳細なリクエストをヒアリングしつつ、じっくりと打ち合わせを進めていきます。

成約を取るには、お客さんとの間の信頼関係が欠かせません。お客さん立場に立ち、親身になって対応することが大切です。その上で、購入を決断してもらうためのクロージングをおこないましょう。

施工中のフォロー

成約を取ったあとも、住宅営業の仕事は続きます。施工中におこなうべきフォローとしては、各種の手続きするためのサポートや建築業者との打ち合わせ、施工に関するレポートなどがあげらます。

こちらの営業を通じて、信頼して自社製品の購入を決意してくれたお客さんが不安を感じることのないように、きめこまやかにフォローしていくことが求められます。

住宅引き渡し後のアフターフォロー

住まいの建築が終了したら、引き渡しとなります。ここまでが住宅営業が担当する仕事内容です。ただ、ちかごろでは、他社との差別化をはかる目的で、引き渡し後にも無償での点検サービスなどのフォローを継続する会社もみられます。

そういった手厚いアフターフォローを提供することで、お客さんからのさらなる信頼を得やすくなります。そのことがきっかけとなって、見込み客を紹介してくれる可能性が生まれるかもしれません。

住宅営業がきついと言われる理由とは？

仕事内容がきついと言われるのは、住宅営業には次に紹介するような要素があるからだと考えられます。

長時間労働

住宅営業は、個人のお客さんを相手に営業活動をするのが一般的です。お客さんも会社勤めをしているので、営業活動をおこなうのは、実際には勤務時間後になる場合が多いです。

そうなると、トータルとしての拘束時間が長くなりやすいのです。これは営業職全般に共通している問題であり、住宅営業も例外ではないということになります。

ノルマが厳しい

他分野の営業職と比較しても、住宅営業はノルマが厳しい部類に属しているといえます。大手のハウスメーカーであれば月1棟あるいは3か月で2棟のノルマを課しているところも多いようです。

ノルマを達成できないと、上司から叱られたりするなど、さまざまなプレッシャーを感じる状態に追い込まれることもあるようです。そのため、離職率も高く、入社から3年を待たずに半数以上が辞めていく会社も少なくありません。

参照元：JAIC
（https://www.jaic-college.jp/useful/u-65130/#i-4）

成績が悪ければ年収が下がる

営業成績によって収入が大きく変動する職種です。基本給自体は設定されている場合が多いですが、その額は低いです。そのため、好成績をあげてインセンティブ部分を大きくすれば収入もグッと増えることになります。ですが、その逆の場合には、収入がとても少なくなってしまう可能性があるわけです。

ハウスメーカー営業がきついときの対処法

迅速なレスポンスを心がける

お客さんのスケジュール上の都合などで、朝や夜の時間帯にメールなどの連絡がくることもあります。そういった時間帯であってもできるだけスピーディーに返信・対応することが大切です。お客さんが受ける印象も良いですし、他社への流出も防ぎやすくなります。

情報収集を行う

取り扱っている商品に関する知識をしっかりと深めておくようにしましょう。そうしないと、お客さんから質問や相談を受けてもわかりやすい説明ができず、頼りないと思われてしまいます。

他社との差別化を図る

他社にはない付加価値を創出することによっても、契約を取りやすくなります。例えば、パネル工法であれば、部材や樹種を自由に選択できるようにしておくことで、自社のオリジナルブランドの確立が可能になるとアピールできます。